Vous avez lu vos guides de prix, vos catalogues d'enchères et vos journaux de commerce d'antiquités. Vous avez parcouru de longues routes de campagne pour trouver des ventes aux enchères et vous êtes promené sur la pointe des pieds dans des centres commerciaux d'antiquités, flairant les dormeurs. Vous avez posé des questions et manipulé plusieurs dizaines d'antiquités. Vous êtes prêt à acheter, vous devez donc être prêt à négocier.
Soyez poli et discret. Attendez que le croupier ne soit plus entouré de personnes. Ayez la pièce en main et demandez tranquillement « Est-ce le meilleur prix ? » Si vous ne pouvez pas ramasser la pièce, ou s'il y a du monde tout autour, dites au marchand : « J'aimerais que vous regardiez une pièce et que vous me disiez si c'est votre meilleur prix ».
Marchez jusqu'à la pièce. Le concessionnaire peut alors vous glisser un morceau de papier avec un nouveau prix amélioré.
Si vous savez que le prix est bon et que vous voulez simplement essayer pour un meilleur prix, mettez un visage impassible. Vous tenez une main de poker dont vous ne voulez pas que quiconque soit trop curieux. Demandez : « Seriez-vous prêt à faire mieux sur cette pièce ? » Après avoir réfléchi à la réponse, vous pourriez demander gentiment : « Est-ce votre meilleur prix ? » Ou « Seriez-vous prêt à prendre. . . . " Ou « Puis-je faire une offre ? »
Ensuite, donnez un prix précis. Maintenant, le revendeur sait que vous êtes un acheteur sérieux ; on lui a proposé un marché, et il est peut-être prêt à le prendre.
Ou il peut répondre : « Je ne peux pas le vendre pour 500 $, mais je pourrais le laisser aller pour 600 $ ».
Il vous dit qu'il veut vendre la pièce. À ce stade, vous pouvez faire des allers-retours confortablement et fixer un prix.
Négocier sur plus d'une pièce - « Pouvons-nous conclure un forfait sur ces pièces ? »
Vous avez maintenant donné au revendeur une excuse pour vous accorder une remise, car vous achetez en quantité. Les marchands préfèrent négocier sur plusieurs pièces. Mais parfois, vous pouvez faire un paquet de deux pièces.
L'approche à deux fers peut motiver le concessionnaire à travailler sur un balisage plus étroit avec vous. Les concessionnaires apprécient d'avoir la chance de passer une bonne journée d'affaires avec un client merveilleux (vous). De plus, ils voient que vous pouvez devenir un client permanent.
Qui a mis la puce dans le Chippendale ? Qui a mis le tiff dans le Tiffany ? Qui a mis la coupure dans le verre taillé ? Imitez le grand écrivain Flaw-Bert et trouvez un défaut que le revendeur n'a pas mentionné.
Peut-être y a-t-il une cassure dans un pied de table ou une entaille sur un vase en verre taillé dont le revendeur n'était même pas au courant. Rappelez subtilement au revendeur que faire réparer la pièce vous coûtera cher. Aucun revendeur n'aime découvrir qu'il a acheté par inadvertance des marchandises endommagées.
Cet outil de négociation vaut souvent 10 % de réduction ou plus (selon la nature du défaut). Une fois que le marchand se rend compte que la pièce est endommagée, il veut vraiment la vendre. Cela ne vaut pas autant et il devra expliquer le défaut et s'en excuser auprès des futurs clients.
Vous vous souvenez de la fois où votre oncle Stu est venu et est resté avec vous pendant deux semaines entières ? Rappelez-vous à quel point vous étiez heureux de le voir partir, même si vous deviez lui prêter de l'argent pour le train pour le sortir de là ? Chaque marchand a son oncle Stu antique. (Certains marchands ont des familles entières.) Ce sont des pièces que le marchand a invitées par erreur dans sa boutique, et elles traînent, occupant de la place depuis trop longtemps. Il adorerait vendre de telles pièces, même s'il doit mettre un peu d'argent pour voyager.
Vous aimerez peut-être totalement l'oncle Stu du dealer. Vous avez peut-être cherché une telle pièce pendant des mois. Alors, comment découvrir les parents indésirables du marchand et les intégrer à votre famille d'antiquaires ?
Rechercher des petits boulots
Recherchez des pièces inhabituelles, qui ne se fondent pas dans l'ambiance générale. Lorsque vous en trouvez un, voyez si vous l'aimez vraiment.
Demandez au marchand l'historique de la pièce. Cela ouvre la voie pour savoir depuis combien de temps la pièce se cache dans sa boutique. Bien sûr, même si la pièce est dans le magasin depuis la préhistoire, un marchand malin pourrait dire : « Les antiquités s'améliorent avec l'âge. La valeur de ceci est plus grande que lorsque je l'ai évalué il y a quatre ans.
En supposant que le croupier ait raison, vous devez décider si vous aimez suffisamment la pièce pour payer ce prix. Utilisez vos connaissances et votre intuition : si le concessionnaire a payé trop cher en premier lieu, vous ne voudrez peut-être pas être celui qui le renfloue.
La grande image
Évaluez la situation et examinez les pièces surdimensionnées. Remarquez le tableau géant dans le coin. Regardez l'immense lit à baldaquin qui vous ferait du bien, car vous n'auriez plus à acheter de meubles de chambre (vous n'auriez pas de place). Ces pièces peuvent être parfaites pour vous, mais mauvaises pour la plupart des autres, y compris le revendeur.
Femmes nues et animaux morts
Les antiquités aux sujets difficiles sont souvent difficiles à vendre. Pièces érotiques, tableaux de chasse, bronzes représentant des animaux morts, des diables ou du sang - même lorsque l'art est grand et l'artisanat superbe, le marché préfère les enfants charmants ou les belles femmes vêtues. Cherchez quelque chose qui peut être sur la route la moins fréquentée et voyez où vous pouvez aller en négociant.
Même si vous n'êtes pas né avec cette cuillère en argent, voici votre chance d'en obtenir une. Supposons que vous soyez intéressé par plusieurs articles et que l'un d'entre eux, la cuillère par exemple, soit nettement moins cher. Calculez pour voir si obtenir la cuillère gratuite serait une meilleure affaire que d'obtenir un rabais. Ou peut-être que vous pouvez avoir les deux.
Si vous vous sentez à l'aise, à la fin de la négociation, dites : « J'aimerais acheter le vase, la table à pattes et l'épingle camée. Que diriez-vous de jeter ces trois cuillères ? »
Si le croupier a une marge suffisante sur les autres pièces, il pourra se faire un plaisir de vous offrir ce petit bonus. Sinon, il vous le dira et — en supposant que vous n'ayez pas été trop agressif dans vos autres négociations — il n'y aura eu aucun mal à demander. Utilisez cette stratégie de négociation avec parcimonie et judicieusement.
Vous venez de composer le package idéal et vous vous êtes mis d'accord sur un bon prix. Vous regardez autour de vous pendant que le croupier termine tout et vous voyez quelque chose d'autre que vous aimez. Vous êtes dans une position de négociation glorieuse. Le concessionnaire est déjà ravi de vous. Montrez la pièce au marchand et dites : « À la lumière de ce que je viens d'acheter, pouvez-vous me faire un très bon prix pour cela ? »
Dans cette situation, vous pouvez parfois bénéficier d'une remise bien plus importante sur cet article que sur l'ensemble du reste du package !
Demandez si le concessionnaire a mis de côté. La mise de côté est généralement un plan de paiement sans intérêt. De nombreux concessionnaires préfèrent la mise de côté, car cela favorise une relation continue. Chaque fois que vous écrivez un chèque, vous pensez à ce magasin d'antiquités. Si le croupier est à court d'argent, il peut préférer une vente pure et simple. Demandez : « Si je paie en totalité maintenant, seriez-vous en mesure de faire un peu mieux ? »
Vous venez de voir la pièce spectaculaire la plus étonnante. Il est en parfait état et votre cœur bat plus vite rien qu'en le regardant. Lorsque le revendeur a une pièce totalement inhabituelle et unique - ou si le revendeur l'a évalué à peu près au départ - il peut ne pas accorder de remise du tout. S'il est bon marché et époustouflant, suivez votre cœur et payez le prix fort.
Ne poussez pas le croupier à son niveau d'inconfort. S'il dit « C'est mon meilleur » et qu'il tient fermement, n'insistez pas, avec « Quel est votre meilleur prix ? » Vous essayez d'établir une relation avec le concessionnaire.
Lorsque vous développerez cette relation, j'espère que le jour viendra où le concessionnaire vous offrira un rabais sans même que vous le demandiez.
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